公司簡介】 廈門漢印電子技術有限公司位于廈門火炬高新技術園，是一家致力于特種打印領域，給客戶提供完整打印解決方案的集開發、生產、銷售服務于一體的高新技術企業。 

    公司擁有一支近100人的研發團隊，在打印應用軟件、多平臺驅動程序、嵌入式應用、結構設計以及工程、測試、品質管理等的各個技術領域都有多年的技術積累，曾給國內外多家知名品牌提供過OEM及ODM產品，提供票據打印機、標簽打印機及便攜式打印機解決方案，通過近十年的行業積累，取得了多項業界領先的設計專利。 廠房面積約8000多平米，多條現代化生產流水線，有自己的環境實驗室及老化試驗室。為眾多合作伙伴提供高品質的產品。 目前在成都，深圳，北京，上海等地均有自己的辦事處及售后維修中心。 

    “漢印”是我國古代的篆刻印章藝術的第一個高峰，其風格方正平直，布局嚴謹。我們意在繼承國人經由印刷術而推動了人類文明巨大進步的榮光，秉承著“博觀約取，厚積薄發”的企業理念，在微型打印與特種打印領域腳踏實地的開拓進取，堅持以人為本的經營理念，不斷開拓創新。力爭在新時期創建卓越的民族打印機品牌。 

引 言 
    2012年對于中國零售流通業是充滿挑戰的一年，一方面經濟增長趨緩，另一方面不斷上漲的租金成本、人力成本對企業的經營管理水平提出了更高要求。精耕細作、轉型升級、不斷創新、多業態、多渠道、網絡銷售和移動營銷，使得信息化成為流通業不可或缺的發展工具，因而備受關注。但目前市場以及應用的成熟度還遠遠不夠，IT解決方案的推廣模式也有待改進。這就需要無論是流通業用戶還是IT服務商，進一步提升企業自身的管理水平，雙方達到很好的對接和默契。據預測，未來兩年內，隨著行業并購、產業鏈協同等行業發展的需要，零售業信息化建設投入仍將保持平穩發展的趨勢。有預測表明，中國零售行業信息化建設投入增長率達到16.9%。在這樣的經濟發展形勢下，由于激烈的市場競爭加上零售行業的快速發展對信息設備的技術革新速度及市場應對速度提出了更高的要求，大多的信息設備廠商應對市場變化的能力較弱；加上沒有完善的分銷服務體系，使得國產信息設備廠商的產品無法占據高端市場；國內高端市場一直都由國外品牌占據。 
漢印電子技術有限公司針對目前國內的信息設備市場狀況，以得到多年市場驗證的成熟方案產品為載體，提出科學的構建及管理分銷體系，為漢印電子技術的品牌發展提供市場基礎保證。

記者：傅總您好！請問中國目前信息設備分銷商狀況如何？ 
傅總：目前信息設備分銷商基本狀況是這樣的：

    分銷商規模發展受限 
    分銷商依據零售企業的發展而不斷壯大，零售企業的區域性決定了分銷商的區域性；另外，廠家先期對分銷商的策略是劃區分割，即希望分銷商能夠強大又希望分銷商永遠在廠家的掌控之中，其特有的矛盾致使分銷商形成了區域為王的格局。所以，分銷商的發展受到區域的限制，分銷商企業的實力及規模發展有限。 

    分銷商的人才管理遇到瓶頸
    分銷商目前最大的問題就是分銷商企業的實力及規模較小，公司的管理基本靠老板一人承擔，無法建立和培養核心管理隊伍；到公司發展到一定規模，甚至出現業務主干另立山頭，這不僅是人才的流失，更嚴重的是業務的流失以及為自己培養了一個熟悉自己的競爭對手。 

    分銷商的業務增值能力弱 
    很多的分銷商由于受自身企業實力的限制，有很多都是個體老板或是家族企業，該企業的管理隊伍沒有受過很好的管理訓練。使得分銷商的業務隊伍建設質量不高，公司的盈利能力薄弱。很多都只是扮演搬運工的角色，當然也只能掙搬運費。由于不能真正為客戶帶來解決方案，也不能為廠家拓展區域市場做出貢獻，最后淪落為價格的屠夫。惡性的價格競爭破壞了廠家的價格體系，也破壞了所有合作伙伴的利益。 

    分銷商對廠家的忠誠度低 
    各區域分銷商在當地形成一定的規模后，各廠家都開始圍繞著該分銷商做文章，希望他能成為自己的合作伙伴。其中避免不了的就是各種利益的誘惑，很多分銷商為了自身的短期利益而不顧客戶的利益，隨意推薦給客戶質量不穩定或是以次充好的產品，最終傷害了原有合作廠家的利益，同時也傷害了客戶的利益，從而也使自己的企業的發展之路越走越窄。 


記者：請問漢印電子打印設備營銷重點是什么？
傅總：我們的營銷重點是完善分銷體系。 

    分銷體系的完善，關系到公司的市場份額及利益最大化的問題，只有分銷體系合理建設及完善，才能使漢印電子技術有限公司的長期發展得到市場保證。 
    漢印電子技術有限公司將把公司資源都用在分銷業務體系上，對分銷商的支持力度最大化，以避免分銷市場秩序混亂，價格體系失控，惡意競爭等嚴重狀況的出現。 
    漢印電子技術有限公司在制定營銷戰略時，不會簡單地按利潤導向進行邏輯判斷。公司首先會明確哪些功能對于營銷戰略的成功是至關重要的，比如面向客戶的迅速交貨、就近庫存、個性化產品等等。二是將分析所需功能中哪些是弱項，弱項中哪些是因為功能缺乏，即本企業沒有這一功能；哪些又是因為機會權衡問題，即為了利益最大化原則而進行的保留。三是公司存在的重要功能弱項，是否可以由分銷商來彌補。公司將嚴格依據以上三個條件的判斷，構建完善的分銷體系以滿足客戶的就近購買及服務的原則。


記者：剛才傅總談到了分銷體系的重要性，那么請問漢印電子是如何構建分銷體系的呢？ 
傅總：我們主要從以下幾個方面來構建分銷體系：
一、建設客戶顧問隊伍 
    漢印電子技術有限公司將重點建設公司的客戶顧問隊伍以達到把握終端、提升客戶關系價值的目的。公司通過對業務人員的選拔、培養和激勵，促進營銷隊伍完成從機會型的“獵手”轉化為精耕細作的“農夫”的職業化，成為能夠為客戶提供增值服務和有效溝通的客戶顧問；公司同時建立學習型營銷團隊，實行內部信息與知識、經驗的共享，不斷提高業務人員業務素質和服務能力。 

    公司努力使客戶顧問隊伍能夠與分銷商形成良好的溝通，并在良好溝通的基礎上提高業務能力，能夠對分銷商的經營起到指導作用，從而與分銷商建立深入、持久的合作關系。 

如圖3-1所示，是漢印電子技術有限公司建設客戶顧問隊伍的業務組織架構圖： 
               
               圖3-1 漢印電子技術有限公司業務組織架構圖 
               (圖示說明：虛線為間接領導關系，實線為直接領導關系)

    公司首先會視自己為渠道的一部分，與渠道中的分銷商結盟，并將這種理念傳遞給分銷商，建設一支客戶顧問隊伍組織下的分銷商團隊，謀求長久、深入的合作，打造具有競爭力的營銷價值鏈。 

    在與分銷商有效溝通的基礎上，漢印電子的客戶顧問將通過提高自身素質，以能達到幫助分銷商提高管理水平的能力。在業務銷售培訓以及售后服務工作方面將能夠給分銷商提供實質性的支持，提高分銷商的市場競爭能力，從而達到漢印電子與分銷商真正長久結盟、深入合作，共同打造具有競爭力的營銷價值鏈。

二、分銷體系的構建
    漢印電子技術有限公司以“取分銷商之長，補自己之短，按照服務、庫存以及信譽保障等客戶需求進行排序，以功能互補為前提，突出客戶所需”的原則來構建分銷商體系。 
公司根據各市場區域經濟發展水平，相關商業分布與規模、主要競爭者市場占領份額與渠道狀況以及本地區分銷商數量、各自的經營實力與規模、信譽程度、客戶覆蓋面、經營特點等因素進行了解，在這樣了解的基礎上，結合本公司對分銷商的功能需要來與目標分銷商進行合作。 
對于分銷商的規模方面公司并無過多要求，當然大的有實力的分銷商，容易獲得較大的市場份額，也能夠在客戶服務方面獲得比較專業與持續的支持。但公司主要考慮的是分銷商是否能積極、努力，并與我司經營理念一致；是否能更好地與我司保持渠道上的戰略控制。 

三、協助分銷商建設業務隊伍

1、分銷商業務人員的選擇
    針對信息設備行業特性，分銷商業務人員選擇須有一定的計算機基礎知識。這是因為，在信息行業與普通產品不一樣，它銷售的是一種解決方案，一種管理思維，而并不是產品本身，所以業務人員自身的學識及領悟能力很重要。在業務人員培訓中注意強調優秀業務員必須具備的素質：

    a、心態：作為一個業務人員一定要有良好的心態，不是因為打工而打工而是趁著年輕氣盛的時候好好為自己的將來打基礎，企業只是提供一個平臺；
    b、專業：銷售的模式是一樣的，我們要解決的是對產品知識的認知問題，所以對信息設備，必須用心去理解產品三個層次的真正意義。只有真正理解客戶需求的核心產品是什么，才能更好地為客戶提高管理水平，才能使客戶更愿意與你合作。
    c、提高自身形象與資深素質：其實銷售產品的前提就是把自己銷售出去，人一定要有氣質、一定要有信心、一定要有活力、一定要有隨機應變的能力。

2、協助分銷商培養好的人才隊伍
    公司有著多年的人員招聘、培訓、管理的經驗，我們將結合分銷商的實力和規模，業務特點，主要客戶群體等，與分銷商一起制訂科學的人才招聘、培養和管理規劃，以及合理的激勵機制，不讓人的能動性變成阻礙企業發展的絆腳石。  
合理的制度，才能培養和留住好的人才，才能建設有競爭力的公司人才隊伍，才能為分銷商企業的長遠發展壯大提供人才基礎的保證。


四、分銷體系激勵措施
    公司將對每一個區域進行充分的市場調研，制定出合理的戰略目標，激勵辦法主要分為終端布置、終端獎勵、季度返利，以及樣機政策、以舊換新政策等。
    公司將為分銷商開發的每一個終端進行形象布置和產品展示，以提高公司的產品與客戶的見面率，及統一的公司形象展示。
    公司為所有的終端提供所有的產品型號作為樣機展示和功能演示，以滿足客戶在購買前對我司產品的認知。
    在針對有影響的客戶競爭時，通過事先申請，公司將提供合理的以舊換新的市場政策，以提高市場競爭優勢。
    達到公司戰略目標考核，分銷商將享受到每個季度的返利政策。


記者：傅總，請您談一談漢印電子是如何對分銷體系進行管理的？ 
傅總：好的，我主要談我們的管理原則和業務政策的制定；
管理原則方面，公司在分銷體系規劃、建設、維護和調整等方面強調有效性原則、整體效率最大化原則、增值性原則、分工協同原則、針對性競爭原則、動態平衡原則和可持續發展原則。           公司針對市場具體的特點，根據公司資源的有效整合、營銷體系的建立和完善；以及營銷隊伍的提高和成長，使整個分銷體系真正實現由原來交易型業務員向職業客戶顧問轉化、由把握市場機會的獵手向精耕細作的農夫轉化。
    業務政策的制定方面，公司在制定政策時將明確與分銷商雙方對于共同市場承擔的責任，尤其是功能性責任；對各自利益進行保護。 
    公司的戰略意圖及經銷合作協議，以及銷售政策將會保持相對的一致，以維護公司與分銷商雙方共同利益的最大化原則。 

一、公司的分支機構建設
    公司將主要在商業相對發達的省會城市或經濟發達的城市設立辦事處，同時配備技術人員，這樣可以對分銷商從業務到技術進行系統的培訓及支持，協助分銷商在當地市場穩步發展，樹立品牌影響力。 
    由于不同的商業用戶管理理念不一樣，對設備的功能需求也不一樣，為了政策更貼近當地的市場需要，經銷政策的調控與管理平臺將由全國各個分公司或辦事處來完成， 

二、協助經銷商制定市場策略 
    1、產品組合，商業客戶通常希望集約式地“一站式”采購，公司會注意普通產品與競爭力強的產品進行組合。 
    2、采用靈活的價格組合策略，運用單一產品低價促銷的方式，以單一產品牽動產品組合的推廣。 
    3、在分銷商針對有影響力的客戶時，我司將根據需要提供從技術到價格的有力支持，以提高分銷商的成單能力，提高分銷商的市場信心。